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進軍國際市場的在地化行銷

火鶴花在日本綻放異彩

  臺中、臺南與高雄縣是臺灣三大火鶴花產區,其中高雄縣的產區以內門鄉為主,雖然發展時間最晚,不過有後來居上的趨勢,尤其是今年還出現了一位以種植火鶴花獲獎的經典神農—林青山,他所率領的高雄縣內門鄉綠色花卉生產運銷合作社,更是臺灣外銷火鶴花至日本的主力,佔外銷日本總量近三成。

  林青山原本從事景觀工程與園藝造景設計,86年才開始轉種花卉;當年,他要選擇花的品類時,曾就臺灣銷售主力的蝴蝶蘭、文心蘭與火鶴花進行仔細的評估,他發現蝴蝶蘭的成本高,一般農民難與財團抗衡,而文心蘭的花色單一,市場相對容易飽和,至於火鶴花,除了能適應內門鄉較貧瘠的土地,而且全年能開花,於是便投入火鶴花的世界,從沒技術、沒人教的困境,靠著自己的摸索逐漸成為臺灣火鶴花的代表人物。

  回想剛開始的日子,他說當時可供參考的資料相當少,所以原本種植4至8個月後即會開花的火鶴,他居然種了15個月還不開花,於是為尋求突破,林青山除了跟相關學術單位討教,並特別從荷蘭購買相關書籍來研究;歷經3年終於賺回資本,並在民國90年開始進軍日本市場。

瞭解你的顧客

  成功將火鶴花打進品管嚴格的日本市場,林青山表示,除了確實掌控花卉的品質,更要深入瞭解當地市場的狀況,尤其是風俗民情;他強調,完整的情報蒐集絕對有助於擬訂正確的行銷策略,進而依據需求進行產品的區隔,也才能在面對各國的競爭之下佔據最有利的位置。林青山表示,當時投入種花行列時就已將市場設定在國外,因為他發現歐美、日本等地的人口雖僅佔地球人口的12%,但消費總額卻高達80%,尤其是日本不生產火鶴花,所以更有機會將火鶴花輸往當地,因此只要能順利打進日本市場,應該就會有不錯的銷量與利潤。或許是日本不生產火鶴花,林青山認為一開始的叩關並沒有想像中困難,只是進入市場後如何與其他國外的廠商競爭,並取得優勢,才是最大的考驗;所以他非常注意各個通路的反應,並大量蒐集當地風俗民情,以作為行銷時的重要參考。

  林青山指出,從蒐集的資料得知,需要火鶴花的顧客大概可分為大型會場業、禮儀業、一般家庭與插花老師教學等,其中禮儀業需要的是白、黃、粉紅的花色,大型會場則是要花朵大一點、花莖長一點火鶴花;而這些花時間蒐集來的寶貴資訊,讓他更清楚知道該種什麼,也避免了可能發生錯誤推銷的機會。積極拓展新市場面對未來,林青山表示除了維持品質,並持續降低生產成本,更會積極的開拓其他國際市場,以減低將產品押注在單一市場的風險,因此他在幾年前即藉由參與其他國家的展覽,與國外買主接觸,例如2005年參與杜拜農業會展後,即讓他成功將火鶴花銷往中東;其次包括美國、俄羅斯都有進一步接觸。此外,林青山還將目標放在德國與印度,因為一個是進口花卉最多的國家,一個則是因宗教而會大量使用花卉的國家,所以他預期市場的潛力無窮,因此若能他成功將火鶴花打入這兩個國家,前景可期。

更新日期:110.01.06 人氣指數:1343
資料來源:行政院農業委員會資料開放平台
 
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